框架效应：表达方式如何左右你的选择？
一
阐述定义
框架效应是一种认知偏差，它指的是我们的决策会受到信息呈现方式的影响。同样的信息可以有更多或更少的吸引力，这取决于我们在描述这些信息的过程中突出的是它们哪方面的特征。
基于框架效应的决策是通过关注信息的呈现方式而不是信息本身来做出的。这样做出的决定有可能并不是最好的，因为较差的选项可以被放置在一个更有利的框架中，使它们看上去比那些实际更好、但被放在不太有利框架中的选项更有吸引力。
二
背景/来源
我们的决策会受到不同措辞和强调方式的影响。最常见的框架是聚焦在与某项选择相关的正面收益或负面损失上。因为我们总是倾向于避免损失，这导致我们很容易受到框架效应的影响。
心理学家Daniel Kahneman和Amos Tversky曾通过「前景理论」来解释框架效应。根据这一理论，人们会认为损失比等量的收益更重要（比如损失100块比获利100块更重要），因此更需要避免（Tversky, & Kahneman, 1985）。
因为我们想避免损失，所以我们会寻找有正向收益的选择。某一事物的框架方式可以影响我们对它将带来收益或损失的判断，这就是为什么当一个选项的积极特征而不是消极特征被强调时，我们会觉得它更有吸引力。
我们会受框架效应影响的另一个原因是，我们的大脑喜欢偷懒。处理和评估信息是需要消耗时间和精力的，因此我们的大脑经常通过「走捷径」来使这一过程更有效率，而在这一过程中就很容易受到框架效应的影响——因为我们没精力全盘考虑，所以在关注到一个选项的积极或消极属性时便止步于此，不会再深入挖掘、判断、对比。
有研究发现对那些认知资源有限的人而言，他们会更青睐那些以他们更容易获取的方式呈现的信息（Thomas, & Millar, 2012）。
三
案例分享
考虑一下以下的情形。你为了做好防疫工作打算买消毒湿巾，正好超市里有两款湿巾在打折，A款和B款。
这两款消毒湿巾价格相同，所含的湿巾数量也相同，唯一区别是，A款声称能 「杀死95%的病菌」，而 B款湿巾则说，「只有5%的病菌能够存活」。这种情况下你会选择哪种？
很多人可能会选择A款，因为大部分人都不会喜欢听到擦拭湿巾后还有病菌「生存」的声音，尽管这两款在实际效果上没有任何区别。
人们选择买A款而不是B款湿巾就是受到了框架效应的影响，因为两款湿巾所展现的框架不同，影响了人们的决策。A款强调的是所能杀死病菌的百分比（一种积极属性），而B款强调的则是它没能杀死多少病菌（一种消极属性）。
框架效应的影响从小到选购湿巾、大到左右家庭财产都有可能发生。想象一下有人可能误选了自己实际无法承受的高风险基金投资组合，这仅仅可能是因为ta的基金经理强调了投资组合的上涨趋势、而没有详细介绍下跌的可能以及具体估值情况。
四
相关科普
（一）框架效应的三种类型
根据Levin, Schneider, 和 Gaeth（1998）的研究，框架效应可以被分为至少三种类型：
1. 属性框架——当一个事物的关键属性被贴上正面而不是负面标签时，人们会倾向于对这个事物做出更好的评价，比如上面提到的灭菌95%比幸存5%病菌的湿巾更受欢迎；
2. 目标框架——当一个信息被贴上潜在损失而不是潜在收益的标签时，这个信息会对人们有更大的说服力，受损失厌恶 影响，大多数人更愿意避免损失，而不是获得相同程度的收益，比如当你想劝一个人去体检时，强调不去体检的消极影响会比强调去体检的积极影响更有说服力；
3. 风险选择框架——人们更倾向于选择可以避免不利结果的方案，而不是可能实现有利结果的方案，相比起正面框架内的结果，人们更愿意在负面框架的结果下承担风险，比如针对一项疾病的治疗有「有风险」和「无风险」两个方案选择时，受试者在「避免疾病危害」的负面框架下比在「提高健康水平」的积极框架下，更倾向于选择有风险的选项。
总的来说这三种框架效应的核心还是上面提到的——规避风险、趋利避害，只是因为表达方式的差异呈现出不同的形态。
但在后续的一些实验中，研究人员发现仅能重复出属性框架和风险选择框架两个类型，目标框架的效应不具有统计意义，因此关于框架效应的具体形式还需要研究人员们的进一步探索分析（Levin, Gaeth, Schreiber, & Lauriola, 2002）。
（二）哪些因素会影响框架效应的影响程度？
1.年龄
前面有提到，如果我们在做判断时选择不走捷径，而是对所有信息全盘考虑的话，这会耗费大量的认知资源，那么反过来，认知资源越少，受框架效应影响的可能性也就越大。从这一点上来看，因为整体而言年龄会与认知资源呈负相关，年龄越大，框架效应的影响程度有可能会越大。
2.性格
性格也会左右框架效应的影响程度，更具体来说，大五人格中神经质方面得分较高（即个体情绪不稳定性更高）的人，会比其他人更愿意在损失领域承担风险、比其他人更不愿意在收益领域承担风险，这导致神经质得分高的人更容易受到风险选择框架的影响；而对于那些在尽责性上得分较低、在亲和性得分较高的人来说，他们则相对而言更容易受到属性框架效应的影响（Levin et al., 2002）。
（三）如何较少框架效应的影响？
1. 深思熟虑
既然框架效应会影响我们决策，那我们要如何减少框架效应的影响呢？
有研究发现，对特定问题「参与度」更高的人，受该问题框架效应的影响会更低（Cheng, & Wu, 2010）。「参与度」可以被认为是你对该问题的投入程度，与对特定问题「参与度」较低的人相比，那些「参与度」更高的人更有动力去获取和处理与该问题相关的信息，这使得他们更不容易受到框架效应的影响。
这意味着当我们要做出决策时，应该仔细思考涉及该问题的各项选择，并努力使自己对这一问题有更深入的了解，当我们仔细思考自己的选择时，框架效应便会减弱或消除。
在此基础上更进一步的方法是，仔细思考我们做出特定选择的理由。当我们真正开始思考我们为什么偏偏做出某一选择时，我们才更有可能意识到，这个决定是否受到了该选项呈现方式的影响（Kim, Goldstein, Hasher, & Zacks, 2005）。
2. 用第二语言思考
如果你有学习第二语言的话，你可以尝试在决策的过程中使用第二语言进行思考。有研究发现当人们在使用第二语言思考时，框架效应的影响似乎会消失（Keysar, Hayakawa, & An, 2012）。
对此，研究人员的解释是，比起使用母语，使用第二语言会为使用者提供更大的认知和情感距离，这能让人们在用第二语言思考时更加深思熟虑，也进一步使得人们在用第二语言进行决策时更加系统化。
五
个人见解
框架效应可能会对我们的生活产生消极的影响，它可以通过对糟糕的选择进行正面宣传来损害我们的决策。过于聚焦某件事情的表达方式（框架）会导致我们忽略实际的信息内容，而后者通常才是更重要的。
但同时，意识到框架效应的影响也意味着我们可以利用其来发挥我们的优势，比如套用更积极的表达框架来让我们的工作成果更具吸引力和有效性，以此让对方更容易接受我们想要传达的信息。特别是在管理或合作过程中，我们要呈现的信息内容当然重要，但如果能通过更有效的框架来表达我们的观点，也是高效率工作的体现。